Sollte man im Verkauf das Problem beschreiben oder den Zielzustand aktivieren?
In vielen Verkaufstrainings begegnet mir eine typische Strategie, die viele Verkäufer ganz selbstverständlich anwenden. Sie beschreiben zunächst ein Problem. Und sie schmücken dieses Problem ausführlich aus, damit dem Kunden klar wird, wie unangenehm diese Situation ist. Anschließend präsentieren sie sich als Retter und stellen ihre Lösung vor. Auf den ersten Blick wirkt diese Strategie plausibel. Doch im Gehirn des Kunden passiert dabei etwas Entscheidendes. Was im Gehirn des Kunden passiert...
