Warum viele Verkaufstrainings nur einen Teil der KAUFEntscheidung erreichen
Neurowissenschaftliche Studien zeigen, dass ein Großteil unserer Entscheidungen unbewusst entsteht.
Wenn Menschen diesen Prozess überhaupt wahrnehmen, dann meist nur als Bauchgefühl.
Viele klassische Verkaufstrainings konzentrieren sich vor allem auf Überzeugung durch Argumentation, Einwandbehandlung oder Gesprächstechniken. Diese Fähigkeiten bleiben wichtig.
Für Unternehmen, die sich auch heute noch vor kaufwilligen Kunden kaum retten können, kann es weiterhin gut funktionieren, sich vor allem auf die bewussten 5 % einer Entscheidung zu konzentrieren.
Wenn jedoch jede Vertriebschance zählt, eröffnet der Blick auf die unbewussten Entscheidungsprozesse im Gehirn neue Möglichkeiten für wirksame Kommunikation im Vertrieb.
Ich bin Arne Henseler und unterstütze Unternehmen dabei, ihren Vertrieb mit Neurokommunikation messbar erfolgreicher zu machen.
Wie Kommunikation Kaufentscheidungen im Gehirn beeinflusst
Kaufentscheidungen entstehen nicht allein durch rationale Argumente. Im Gehirn wirken emotionale Bewertungen, unbewusste Assoziationen und persönliche Erfahrungen gleichzeitig zusammen.
Sprache, Bilder und Interaktionen aktivieren neuronale Verknüpfungen, die beeinflussen, wie ein Angebot erlebt wird.
Jedes Wort verbindet sich im Gehirn des Gegenübers mit dem Gesprächspartner, dem Unternehmen und dem Angebot.
Genau hier setzt Neurokommunikation an. Sie nutzt dieses Wissen, um Kommunikation im Vertrieb gezielt wirksamer zu gestalten.
Neurokommunikation im Vertrieb
Viele Teilnehmer erleben die Trainings zur Neurokommunikation als einen Ansatz, der einen neuen Blick auf Verkaufsgespräche eröffnet.
Im Mittelpunkt steht eine Frage, die für Entscheidungen im Vertrieb entscheidend ist:
Welche Kommunikation lässt ein positives Bauchgefühl bei Kunden entstehen?
Neurokommunikation beschäftigt sich genau mit diesem Prozess.
Sie erklärt unter anderem,
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wie das Gehirn Informationen bewertet und unbewusst Bedeutungen bildet
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wie aus Begegnungen mit Menschen, Produkten oder Ideen unbewusste Bewertungen entstehen
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und wie daraus das intuitive Gefühl entsteht, etwas zu wollen oder sich für etwas zu entscheiden.
In den Trainings lernen Vertrieblerinnen und Vertriebler, welche Wirkung Kommunikation im Gehirn des Gegenübers entfaltet und wie sie Gespräche konkret führen können, damit Entscheidungen leichter entstehen.
Nonverbale signale
Woran erkennen wir, ob dieses Bauchgefühl entsteht?
Menschen zeigen ihre Reaktionen nur manchmal in Worten, besonders wenn es um Einwände geht.
Mikroexpressionen der Mimik und kleine emotionale Signale der Körpersprache geben häufiger Hinweise darauf, wie Aussagen beim Kunden ankommen.
Wer unausgesprochene Einwände und Kaufsignale erkennt, kann Gespräche gezielter und oft früher zum Abschluss führen.
In meinen Trainings lernen Verkäufer deshalb zusätzlich,
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wie sie nonverbale Reaktionen wahrnehmen und einordnen können
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und wie sie im Gespräch passend darauf reagieren.
So entstehen Gespräche, in denen Entscheidungen klarer und leichter entstehen.
Viele Teilnehmer beschreiben ihre Erfahrung mit einem Satz:
„Endlich einmal ein Training, das wirklich anders ist.“
Ergebnisse aus der praxis
Vertriebsleiter und Teilnehmerinnen berichten über ihre Erfahrungen aus den Trainings.
Head of Sales über die Auswirkungen des Trainings auf Mystery Shopping und Conversion Rate.
Showroom Managerin über den Nutzen von Skill Cards und die Trainingseffekte:
"Training changed my mind 100%".
Head of Sales über die Auswirkungen des Trainings auf Mystery Shopping und Conversion Rate.
Showroom Managerin über den Nutzen von Skill Cards und die Trainingseffekte:
"Training changed my mind 100%".
WAS TEILNEHMER IN DEN TRAININGS ENTWICKELN
Selbstverständlich greifen die Trainings alle Fähigkeiten auf, die im Vertriebsalltag eine zentrale Rolle spielen.
Dazu gehören unter anderem:
• überzeugende Gesprächsführung und klare Struktur im Verkaufsgespräch
• präzise Bedarfsanalyse und wirkungsvolle Argumentation
• souveräner Umgang mit Einwänden und kritischen Fragen
• mentale Stärke und innere Klarheit in anspruchsvollen Gesprächen
• Stresskompetenz und Resilienz im Vertriebsalltag
Die Konzepte der Neurokommunikation erweitern diese Fähigkeiten um ein tieferes Verständnis dafür, wie Entscheidungen tatsächlich entstehen.
So entsteht ein Ansatz, der wissenschaftliche Erkenntnisse und praktische Vertriebsarbeit miteinander verbindet.
NUTZEN FÜR VERTRIEBSLEITER
Neurokommunikation eröffnet Vertriebsleitern die Möglichkeit, die Wirkung ihres Vertriebsteams gezielt weiterzuentwickeln.
Gespräche werden klarer und wirkungsvoller, Verkäufer agieren sicherer und Entscheidungen von Kunden entstehen leichter. Das kann dazu beitragen, Ergebnisse im Vertrieb weiterzuentwickeln und Führung im Alltag spürbar zu erleichtern.
In Phasen, in denen jede Vertriebschance zählt, kann die Qualität jedes Gesprächs von ganz besonderer wertvoll sein.
Die Wirkung solcher Trainings lässt sich in vielen Unternehmen auch messen. In einem Projekt stieg beispielsweise das Mystery-Shopping-Ergebnis nach Training und Coachings von 60 % auf 82 % teils bei Verdoppelungen von Conversion Rates.
Nutzen Aus Sicht von HR
Neurokommunikation ermöglicht Trainings, die wissenschaftliche Grundlagen mit unmittelbar erlebbarer Praxis verbinden.
Teilnehmerinnen und Teilnehmer erleben Kommunikation aus neuen Perspektiven und übertragen das Gelernte direkt in ihren Arbeitsalltag.
Für HR bedeutet das häufig Trainings,
die von Mitarbeitern sehr gut angenommen werden und deren Wirkung im Alltag spürbar bleibt.
Viele Unternehmen nutzen die Trainings auch als Ausgangspunkt für eine langfristige Zusammenarbeit etwa in den Bereichen Kommunikation, Stresskompetenz, Zeitmanagement oder Führung.
Wissenschaftlicher Hintergrund
Die in den Trainings verwendeten Konzepte der Neurokommunikation wurden von Dr. Gerhard Bittner und Elke Schwarz an der Universität Essen im Rahmen eines rund 15-jährigen interdisziplinären Forschungsprojektsentwickelt.
Ziel dieses Projekts war es, Kommunikation gezielter und erfolgreicher gestalten zu können.
An der Entwicklung waren unter anderem Neurowissenschaftler, Psychologen, Kommunikationswissenschaftler, Quantenphysiker sowie weitere wissenschaftliche Disziplinen beteiligt.
Wer mit diesen Konzepte vertraut ist, belohnt sich mit Möglichkeiten, Kommunikation gezielt wirksam zu gestalten.
Das bietet Arne Henseler Training & Consulting Ihnen an.
Nächste Schritte
Ich bin Arne Henseler und unterstütze Unternehmen dabei, ihren Vertrieb mit Neurokommunikation messbar erfolgreicher zu machen.
Wenn Sie erfahren möchten,
• wie Neurokommunikation im Vertrieb eingesetzt werden kann
• welche Trainingsformate für Ihr Unternehmen sinnvoll sein können
• und welche Möglichkeiten sich für Ihr Team ergeben
freue ich mich über ein Gespräch. Danach können Sie klarer entscheiden, inwiefern ich für Sie Ihr neuer oder zusätzlicher Partner bin für Ihren Unternehmenserfolg.
Herzlich
Arne Henseler